销售机会从漏斗顶部进入，按照销售流程执行的步骤自上而下地推进，直至成功穿透漏斗底部，形成签约与结案。第一种俗称为“过堂会”，就是把销售人员召集在一起，每个人把自己销售漏斗中的商机逐一进行简要介绍，然后由销售经理进行当场点评和给出下一步行动指示。每次的“过堂会”时长视销售人员数量与要检视的商机数量而定。
文：易斌 | Easy Selling 销售赋能中心 院长
最近在很多的企业组织中，都能听到一个高频词叫做“穿透”。意思是管理者要对重要的事情保持洞察力，要能从数据和事实中发现到问题的本质，从而制定出有效和有针对性的行动改善计划。
对于B2B大客户销售团队管理者而言，如何把“穿透”的理念用于业务实践？接下来，我从三个维度和大家做出简要阐述：
客户穿透：区域营销与客户覆盖计划制定
我们常说“凡事预则立，不预则废”，有好的计划，才有好的执行与好的结果产生。那种“先出拳再想拳法”的行为，固然勇气可嘉，但却极有可能造成资源浪费与徒劳无益。优秀的销售管理者，应该是制定区域营销与客户覆盖计划的高手。
这其中，包括但不限于进行目标客户画像与客户群体定位、客户合作潜力评估与客户分类定级、新客户的开发策略、老客户的维护策略、市场活动的规划与执行等等。如同现代战争多采用海陆空协同作战模式，我们的业务拓展手段也不能过于单一，必须建立起“市场 销售”资源联动的展业模式。
漏斗穿透：销售漏斗管理与目标达成策略
顾名思义，销售漏斗的形状像一个上下翻转的梯形。销售机会从漏斗顶部进入，按照销售流程执行的步骤自上而下地推进，直至成功穿透漏斗底部，形成签约与结案。而一部分商机也会因各种原因导致丢单，中途便流失出漏斗之外。
销售漏斗与销售流程的关系密不可分。销售流程是从微观的角度，定义商机推进过程中的关键步骤与关键销售活动，关注的是商机的赢单率与成交周期；销售漏斗则是从宏观的角度，集所有推进中的活跃商机于一体，以销售流程为基础，关注的是销售目标的达成率与保障计划。
这其中，包括但不限于销售漏斗的产出预测分析、漏斗健康度的分析与管理、漏斗与目标差距的弥合策略、销售漏斗分析会议的策划与执行等等。
事实上，销售漏斗管理方法不仅是销售团队管理者的必修课，也应成为每一位大客户销售人员的必学项，因为销售团队的大漏斗就是因每位销售人员的小漏斗汇聚而成。
商机穿透：关键商机的检查与辅导
在我们接触过的企业组织中，有两种常见的商机检查会议形式。
第一种俗称为“过堂会”，就是把销售人员召集在一起，每个人把自己销售漏斗中的商机逐一进行简要介绍，然后由销售经理进行当场点评和给出下一步行动指示。每次的“过堂会”时长视销售人员数量与要检视的商机数量而定。
第二种为“一对一的商机辅导会”，就是销售经理聚焦每一个关键商机，与销售人员进行深度的、分阶段的持续检视与辅导，一直到商机结案为止。这种一对一辅导不再是“过堂”般的浅尝辄止，而是每次辅导都会基于上次辅导达成的行动共识进行Follow Up，更连贯，更具实战指导意义。
如何通过“过堂会”定位出关键商机？如何通过“一对一”解决具体商机在推进中的问题？这其中管理者应具备的能力包括但不限于：对客户/商机概况的检视、对商机开发立项与业务优先级的评估、对销售流程执行与客户共识成果的检查，以及对下一步行动计划的研讨与共识。目前，绝大部分的销售团队还是仅停留在“过堂会”的阶段，而主导“一对一的商机辅导会”才是销售团队管理者的真功夫所在。
结语
执行“客户穿透”，能够帮助我们做好客户关系管理与需求深挖，让20%的优质目标客户产出80%的业绩贡献；
执行“漏斗穿透”，能够帮助我们做好产出预测管理，定位业绩差距与营销工作的改进空间，积极主动地采取措施，保障目标达成；
执行“商机穿透”，能够帮助我们聚焦漏斗中的关键商机，检视销售流程执行的进度与质量，并据此制定协同工作计划，推动商机向着成交结案快速挺进。
关于B2B销售团队的三种“穿透式管理”，你Get到了吗？
关于作者：易斌，Easy Selling 销售赋能中心 院长，国际销售绩效改进研究院（中国）合伙人，为众多世界五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。
关于我们：Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立，专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务，也是国际销售绩效改进有限公司（研究院）中国区的战略合作伙伴。
Easy Selling 专业服务范围包括：销售业绩改进咨询服务、销售人才培养与赋能服务（公开课＋内训＋在线学习）、B2B销售职业技能认证服务、销售人才招聘与测评系统服务、CRM客户关系管理系统服务等，帮助企业构筑既符合自身发展实际，又具全球视野的科学销售管理与运营体系。
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