好的销售卖的不是产品或服务，而是理念。一种可以让商户相对觉得对他利大于弊的利益合作方案。无外乎资金安全、费率、到账时间、对账体验、促销政策等因素。画，就是随身出门是否多带桌立牌或物料。现在大部分支付产品可以做到当天申请当天开通。好记性不如烂笔头，及时填写拜访记录，及时记录客户特别需求，及时记录下一次拜访时间等。用好五部曲，促进多拿单。
面对面销售，是现在大多数主流的销售方式，tob端的销售，采用五步销售法，同样实用，但和原来的查卖钱画写的内容和要求，会发生很大的变化。
今天以支付聚合码产品为例，推 演下查卖钱画写五步销售，权做交流:
第一步:查。进门有想法，出门有结果。
查什么，这个查，节点发生在进门前，两个问题可以思考:
1.如果在办公室，通过电话邀约，你需要了解这个商户哪些信息?
2.如果此刻你就在商户门口，进门前，你需要查哪些信息来打磨自己的个性说辞?
现实中，我陪访不少销售，先说不好的，有些销售，仍固守个人那点自认为屡试不爽的经验，准备工做不做或做的很粗糙，直接冲进门，选择了高投入、地产出的作业方式。
好的销售，注意到在查这方面，有几个好动作，可以借鉴:
1.进门前，打开crm系统，查下该客户的跟进情况，比如关注谁来过，跟谁谈，谈的如何，最近一次拜访等等，来判断是否有必要进门。如果没有任何跟进，可以现场观察:位置以及周边商户情况，门头店面大小，门面张贴信息，店内人员的第一眼状态等，这个过程在实战中是短暂的，这个是大脑迅速搜索、检索、排查以快速得出有效信息的决策过程。
2.预设反对意见:
以支付产品为例，目前大部分商户使用的支付产品有:个人微信、支付宝收款码，聚合收钱码（常见哪些公司，比如某某、某某、某某等）等，几乎很难见到商户门店有这两种之外的。
这里就有几个问题:
问题1:如果商户只有个人收款码，你的切入点和利益打动点是?
问题2:如果商户不但有个人收款码，而且有其他非你公司的收款码，你可能要知道:这家公司的产品优劣势有哪些，从而为快速引入自身服务优势做铺垫。
第二步:卖，此卖非卖。好的销售卖的不是产品或服务，而是理念。一种可以让商户相对觉得对他利大于弊的利益合作方案。
说白了:要解决商户为何选择你的问题？要解决商户已有了个人收款码或其他公司聚合码，为何再选择你的问题。
在卖的这个问题上，需要自我诊断，你采用的是推销还是顾问式销售。这两种模式，出发点不同，推销强调以自我为中心，解决我就要把产品或服务销售出去；而顾问式销售，强调以解决或满足客户需求为中心，作为顾问，你是依据他的实际需求，快速提供一款方案给他，如果使用这款方案，可以帮他带来...减少...有助于...等这些可量化的利益点。
两种模式来看，对大部分人，建议采用顾问式销售，也意味着你进门后，遵循:自我介绍，表明来意，询问是否愿意花费1分钟和你聊，然后通过探寻，来挖掘痛点，从而开展销售机会。
然而现实中，大部分销售，尤其是0-3个月新人，大部分就是直白的推销，直白的话术:我是某某的小钱，我们现在这款聚合码，在搞活动，现在合作可以享受零费率补贴等，满脑子恨不得把利益点全部表白给商户，丝毫不管客户的真实想法。得到最多的反馈是，我考虑下，我这个用的不错，下次再说。其实，此刻客户的心理是:你什么来头，天下没有免费的午餐，你的真实用意是?
如果不幸被我言中，没关系，可以尝试改变下自己，变换一种说辞，比如:我是某某小钱，是负责这片区域商户推广的合作经理，看到你现在也在使用聚合支付，想了解下你目前使用情况，方便占用您一分钟，以便更好的为你服务。
如商户愿意给你聊，这个时候多用二多一少，多问多听少说，把客户的使用情况，使用效果，满意度，尤其是改进意见等快速搞清楚，这个时候，是时候引入你给他推荐的聚合支付解决方案，因为这可以帮他.....
当然，我们也遇到过很多采用推销，比如走街上带上各式商品的行走行销售，比如保险类销售等，这个时候如得空，也不妨多观察，多听甚至尝试把自己当客户，换位感受下。他的服务态度，销售说辞，问询套路是否能打动你，为什么等。
第三步:钱，也就是处理反对意见这个环节里的几个异议点。
聚合支付产品，商家关心哪些?无外乎资金安全、费率、到账时间、对账体验、促销政策等因素。这里面，如果商家已使用了聚合支付产品，你迫切需要解决的问题是:商家为什么再选择我们?
这个环节，出现的前提是商家有一定的意向，需要加固夯实利益点，这个时候我们要多提利益点，促使商家下决定选择我们的环节。
君子善假与物，这个时候多用举例子，成功案例，做对比，天使魔鬼法则等，让商家某个痛点放大，产生渴望改变选择我们的冲动，从而促进成交。
第四步:画，物料宣传品，引导下载并注册商家版app等。
画，就是随身出门是否多带桌立牌或物料。现在大部分支付产品可以做到当天申请当天开通。
第五步:写。
好记性不如烂笔头，及时填写拜访记录，及时记录客户特别需求，及时记录下一次拜访时间等。
当然，笔者强烈推荐，对案例尤其是失败案例要多复盘，多琢磨，不要放过每个细节，唯有这样，你才能不断更新你的销售弹药库，快速把握销售机会，多拿单!
好的开始，成功了一半，查卖钱画写五步，查是准备，优秀的销售不打无准备之战；卖是探寻，是撕开销售口子；钱是处理反对意见，促进成交；画是铺设物料、培训商户等，写是记录和复盘。
用好五部曲，促进多拿单。 帮企网郭政与您共勉！
